PRODUCT LED GROWTH (ÜRÜN ODAKLI & LİDERLİĞİNDE BÜYÜME)

Merhabalar. 🖐️ Bugün konumuz ürün odaklı büyüme. Kulağa garip geliyor, nasıl yani ürün kendini mi satıyor? Ürünü oluşturuyoruz ve kendi kendine mi büyüyor? Kesinlikle evet! Yeni çağda çoğu şirketin vazgeçilmezi olan bir yöntem! Ürünün kendisi kullanıcı ediniyor büyüyor hatta edindiği kullanıcıları elinde tutuyor. Hem garip hem de fazlasıyla ilgi çekici değil mi?🙂️ Gelin bu konuyu irdeleyim.

80–90'larda yazılım ürünlerini CIO&CTO gibi kişiler satın alıyordu. Bunlar da ilişkilere göre satın alınmaktaydı. O zamanlarda üründen çok insan ilişkileri önemliydi. Kısaca satış odaklı büyüme vardı. Aslında hala azımsanmayacak derecede satış odaklı büyümeyi kullanan ürünler var. Ama bu yöntemde bir şeyler eksikti, satış temsilcileri ne kadar güvenilirdi veya uzun uzun sözleşmeler ile alınan ürünler gerçekten uzun vadede ihtiyacı karşılayacak mıydı? Hep bir kuşku. 🙄️ Ürün odaklı büyümeyi getirecek olan ilk etken bu oldu.

2000'lere geldiğimizde ise artık CIO&CTO gibi yöneticilerden çok bu ürünler teknik olmayan yöneticileri hedef almaya başladı. Bu yöneticiler önce ürünü değerlendirdi daha sonra ekibe dahil etti. Ama yine bir sıkıntı var, artık son kullanıcılar devreye giriyor ve bu yöntem de etkisini azaltmaya başlıyor. Artık yeni bir şey lazım! 💪️

2010 ve sonrası. Artık son kullanıcı çağına geçtik. İnsanlar ürünleri kendileri öğrenmek ve kullanmak istiyor. Birincil soruları ise ‘Bu ürün günlük hayatımda işimi nasıl kolaylaştıracak?’. İşte bu yüzden son kullanıcı çağı diyoruz. Artık ürünlerin bu doğrultuda geliştirilmesi gerek. Herhangi bir yönetici tarafından uzun sözleşmeler veya ilişkilerden kaynaklanan satın almalar değil tamamen kullanacak kişiler için hazırlanan ürünlerden bahsediyoruz. İşte burada yeni bir yöntem doğuyor. Ürün odaklı büyüme 💥️

Peki nedir bu ürün odaklı büyüme? Ürünün kendini satarak büyümesini, yeni kullanıcılar edinmesini ve kullanıcılarını elde tutarak sürekliliği sağlayan bir yöntemdir. Son kullanıcıyı hedef aldığı için yeni dönemde şirketlerin en büyük gücü olarak düşünülüyor.

Bu yöntem ile amacımız ürünü büyütmek ve sürekli bir gelişim elde etmek. Kullanıcının bu üründe kendinden bir parça bulmasını ve günlük hayatında bolca kullanmasını sağlamak. Bu sayede üründe değer bulan kullanıcıların çevresinde dağılmasını sağlayarak, ürünün büyümesini uzun sözleşmeler olmadan gerçekleştirmek. Ürün odaklı büyüme yöntemini tam olarak kullanmak istiyorsanız ürünün benimsenmesini sağlamalısınız.Sizin için reklam ile elde edilen geçici kullanıcılar değil gerçekten ürünü büyük bir mutluluk ile kullanan kullanıcılar gerekiyor. Ürün değil bıraktığı etki büyük olmalı.

Aslında konuştuğumuz yöntemdeki şirketlerin davranış biçimi şu şekilde; kolay kurulum ile dene (Satın almaya değer mi ?) > düşük fiyatlandırma ile başla (Kullandığın kadar öde) > Kullanıcılarda bir değer üret ve süreklilik sağla. Bu davranışı her kullanıcı için tekrar uygula. 🔁️

Hepimizin duymuş olabileceği bir bulut tabanlı depolama uygulaması ile örnek verelim. Dropbox, seneler öncesinde bile ürün odaklı büyüme yöntemi ile oluşturuldu. Ücretsiz başlama planları bulunuyor, ilk sürümü bile gayet stabildi. Kullanıcılara ilk andan itibaren bir etki bıraktı ve başarısını sürdürmeye devam etti.

Peki sürekliliği nasıl sağlayacağız, ürün odaklı büyüme yöntemini kullanan bir şirket nasıl olmalı ?

• -Freemium paketlerden oluşmalı. Kullanıcının ücretsiz şekilde uygulamayı denemesine izin vermeliyiz. İşlevsellik sayesinde daha freemium paketteyken bile ürünün etkisinde kalmasını sağlamalıyız.
• Belirli fiyatlar da paketlerden ziyade kullandığın kadar öde sistemiyle kullanıcının gözünü korkutmak yerine onu güvende hissettirmeliyiz.
• Geri bildirimlere bolca önem vermeliyiz. Bizim için her geri dönüş ve deneyim kullanıcıyı elde tutabilmek için büyük bir velinimet.
• Ürünün ilk çıktığı sürümü bile stabil çalışmalı. Demo görüntüsünden ziyade işlevlerini başarılı bir şekilde yerine getirmeli.
• Ürünün gerçekten bir problemi çözmesi ve bu sayede insanlarda bağlılık oluşturabilmesi gerekiyor. Kullanıcının ürünü kullanmadığı anda eksik bir şeyler olduğunu düşünmesi gerekli.

Avantajlar neler ?

• Kullanıcılar ilk versiyonunuzda bile demoyu değil ürünü değenlendirir. %100 müşteri merkezli olduğu için hızlı geri bildirimler ile eksikler öğrenilip hızlıca giderilir.
• Benzer ürünleri satmak isteyen şirketler satış temsilcileri ile ürün pazarlaması için toplantı yaparken sizin ürününüz çoktan kitlelere ulaşmış olacaktır.
• Müşteriler ürünü daha hızlı benimseyecektir. Bu sayede kullanım artacak ve büyüme hızı ciddi seviyede ivmelenecektir.

Sonuç olarak; tamamen ürün-kullanıcı odaklı olan ve verimsizlikleri azaltıp büyüme fırsatlarını arttıran bu yöntem, ücretsiz keşifler sonucunda ürünün kullanıcılarını kendine çekip, sürekli büyüme ivmesinde bulunmasını sağlıyor. Aşağıdan yukarıya sistemlerin daha çok etki kazandırdığı günümüzde harika bir yöntem olarak ortaya çıkıyor. Şu an zaten kullanılmakla birlikte önümüzdeki yıllarda da en iyi yazılım şirketlerinin çoğunun bu sistemi kullanması kaçılınmaz olacaktır.